阿里国际站自1999年上线，据说迄今已有大陆商家十多万，但对其效果，却褒贬不一，我们有幸拜访了700+商家，并与大多数KP有过深入沟通，根据调研结果，确实有不少商家在国际站上赚到了钱，但也有一些吐槽，包括但不仅限于：询盘数量少或质量差，同质化竞争严重，成交难，规则变化频繁商家疲于应付，阿里太甲方商家话语权弱，大企业病严重……
商家的心情完全可以理解，毕竟投了钱，当然想要产出，谁的钱都不是大风刮来的，有些商家连开店的本都没淘回来，难免会心存不满。即便当下能保本盈利的，也想赚得更多。人间清醒，搞钱要紧。
国际站究竟是什么情况？我们结合近8年的拜访经历、后台数据诊断及运营实操经验，尝试探讨一二。当然只是管中窥豹，难免挂一漏万，如有不当之处，欢迎拍砖。
一、询盘数量少
如果您的行业不是特别冷门，询盘少还真可能是自身原因（暂且不论质量），或者更准确说，是没有贴网（贴规则）运营，为什么这么说？这是有数据支撑的，若用第三方工具对Alibaba、MIC、Globalsource等2B跨境平台进行流量分析对比，很容易发现Alibaba.com的总流量是遥遥领先的，上图：
这就好比你在一个人声鼎沸的全世界最大的农贸批发市场里摆了个摊，但你的摊位却无人光顾，这是市场整体引流问题还是您摊位本身的问题呢？从我们诊断过的上千个店铺看，询盘数量少，最常见的原因是店铺有效曝光不足（注意是有效曝光，不是虚曝光），国际站上线虽已20多年，但很遗憾，很大一部分商家，连0到1的事情都还没做好。
那么，如何做好曝光（引流）呢？
为便于理解，我们可将国际站流量笼统分为收费流量及免费流量。
收费流量指顶展、问鼎、直通车等花钱买来的流量，其必要条件显然是掏钱。
免费流量指自然排名及一些活动场景流量，免费流量的影响因素很多，但其中一个必要条件是线上交易（信保）。
如果您既不想掏钱买流量，也不想走信保获取免费流量，那整个店铺当然没流量。除非您的产品是极其热门的趋势品（如疫情之初的口罩）或者革命性畅销新品（如乔布斯时代的iPhone）。另有一些投机取巧的方法，早期有效，但在当前官方严抓合规的形势下风险极大，搞不好就被关店。
说几种常见误区：
误区一：
有些商家说，我也知道要按阿里的规则才能有好效果，但就是心里不爽，觉得规则太不合理太麻烦，其实真不用考虑合不合理，您只要考虑划不划算，在商言商，划得来就干，划不来就不干。
误区二：
跨行乱比较询盘绝对数量。询盘只能在产品线相同的叶子类目中比较，如果您的行业非常冷门，TOP都只有几十条询盘而已，那是不能跟热门行业去比较的，后者一个月做几百条是很轻松平常的事情。
误区三：
到处向朋友打听阿里国际站是否值得投？常常会得到负面的答案，其实不一定是国际站的问题，可能是朋友自己没做好。古语云，谋可寡而不可众，谋划事情不用找太多的人商量，找少数几位能干的就行，人一多七嘴八舌，无所适从。从我们很多客户的实践看，兜到大客户确实有一定的运气成分，且需要自身竞争力非常强，但只要认真去做，兜一些中小客户赚点小钱还是不难的。至于红利、蓝海、趋势、风口、星站联盟、春蕾计划、疫情机会、出口暴涨、大厂精神、对标对焦同步透传啥的，这个就当好词好句听听也没啥坏处。
误区四：
坊间传说，走信保会泄露客户信息，因为要上传相关单证，然后被大厂一网打尽收割干净，有此等顾虑的商家在外贸单证方面可能不是特别专业，不知道出口报关单证、进口清关单证、退税单证有关联但不需完全相同。总之，既然做了国际站就遵循规则好好做，别摆烂躺平，否则还是关了算了。具体如何增加国际站的流量，可翻翻历史文章，比如：
二、买家质量差（成交问题）
这是国际站被吐槽最多之处。兴冲冲开个店，传统外贸企业一般都是一心想着兜几个大B买家，但很多来问的却是小买家或终端用户，甚至垃圾病毒，不回复询盘不好，回复吧，常常回了个寂寞。
我们必须接受一个现实，所有商家都兜到优质大买家是不可能的，这种期盼有点类似所有屌丝都能娶到白富美。优质大B买家的成长本身就需要时间积累，客户、团队、产品、营销渠道等等都需要时间沉淀，不可能每天都冒出一个大买家，更何况，就算碰到了，也不一定拿得下。
国际站的流量大，是一把双刃剑，流量大，奠定了他的垄断地位，让每个商家多多少少都能分到些询盘。但流量数量大了以后，质量往往是下降的，林子大了，什么鸟都有。这里就有个门当户对的问题。好比招聘，如果您是一家很有实力的大公司，薪资待遇优厚，那招到北清复交的概率很高，但如果只是众多小公司的其中之一呢？可想而知招到985的概率是不高的。
所以，兜优质大买家的根本方法，是让您自己成为头部商家，所谓头部，不是指纯粹的营销投入大，营销可以投入，但产品、服务、团队、贸易沟通技能等更需要具备竞争力，否则很容易变成营销上的头部商家，成交上的臀部商家。说到底，店铺只是引流而已，能不能赚钱，很大程度上由自身产品和服务优势等因素决定，而不是平台决定，毕竟投国际站不是买股票，买了以后能不能涨和本人无关。
另外，国际站开辟的RTS赛道，如果产品合适的话，也完全可以尝试，不一定是传统外贸模式，不过这个跟产品有关，此处不展开。
提升询盘质量，也有一些具体的方法，比如：
- 调整流量来源国家，直通车流量：L4或调整溢价。自然流量：优化国家标签。
- 店铺人群标签问题，直通车中是否有设置L1+买家、中大采购规模偏好买家、中高单笔采购金额买家等标签的溢价。
- 关注自身店铺流量匹配了阿里的哪个流量来源？如果匹配到阿里的外投新渠道，流量质量可能是比较差的，因为新渠道往往意味着新人群，这些人在阿里上还没形成批量采购习惯，也没国际贸易基本常识，比如你说FOB，他以为是Free on bed……
- 词的精准度，用词范围偏大或者不准确，随之而来的询盘肯定不够精准。相反一些行业的专业用词，不仅竞争度小，而且发起询盘的买家一定是专业买家，询盘质量自然高。
顺便提一嘴，提升询盘质量，可以考虑独立站，询盘精准性明显超过一般电商平台，且能有效规避同质化竞争，这是因为，国内SEO水平普遍低下，自然排名在谷歌首页的，绝大多数是海外网站，很少有你的国内同行。中国同行有句话：走别人的路，让别人没路走。这种互相捅刀子的情形在电商平台上确实存在，而独立站SEO能很大程度降低来自友商的恶性竞争。
关于询盘质量及成交的问题，可参考相关历史文章：
《阿里国际站询盘太差，没法成交？》
最后一点，所有的问题，都需要人来解决，关于运营人才问题，可参考历史文章：
无论自运营还是代运营，老板都应该清楚如何检查运营的工作，并不是说老板需要知道如何发布产品、操作直通车，但对于平台的基础数据，效果的关键节点要学会看。平台的大方向，行业的情况要了解。不然就真是良心活，全凭运营的主观能动性了。但这恰恰是大部分KP所欠缺的，11月点津针对老板的分享会讲这方面的内容，如果感兴趣，记得留意公众号的推送，先报先得。
