RFQ该怎么报才能成交?

说起国际站的RFQ,有人看作草芥,有人却视若珍宝。实操结果差异也很大,有商家在RFQ上颗粒无收,另有商家却挖到了金矿。

就在上个月,我们一个客户还通过RFQ成交了一笔六位数的订单(美金)。

阿里巴巴国际站RFQ成交案例

那如何做一个成功的报价人拿下订单呢?小伙伴们探讨后,总结了一些心得体会,与您分享。

判断一个商机是否能报价成功,其实就是一外一内两个方面。

“外”就是平台切切实实的打分,也就是RFQ服务分,分数越高,你的选择权也就越大,能够解锁的RFQ商机也就越多,这当然可以算得上一种外在的成功。

“内”说白了就是:这个报价的客户你成交了吗?或者说即使不成交,他成为了您的高意向潜在客户了吗?

我们先讲“外”,要成为一个RFQ高分玩家,得了解这个分到底是怎么算的,也就是RFQ服务分规则是怎样的。

商家都想获得更多的报价条数,而每个月发放的免费报价条数都是通过上个月的服务分决定的,服务分越高奖励的报价条数也就越高,跟大家简述下服务分的五个衡量维度及对应加分:

1.近30天内登陆RFQ天数

2.本月报价个数

3.24小时报价响应率

4.近30天报价买家回复率

5.近90天RFQ累计实收GMV

阿里巴巴国际站RFQ服务分

通过以上信息,相信大家对评定的维度已经了解了。其中报价个数、登录天数完全没有提的必要,如果最基本的报价频率都达不到,建议出门左拐干等着去吧,这个市场没有你的位置。至于担心全部报完,个数还是不达标的,大可放心,根据实际数据测算,基础的20条报完,你的分数基本稳定在15-19,所以只要你行动,分数就会提升上来。

24小时响应率这个要再说明一下,此处的响应率是指商家回应客户报价时间在24小时以内的报价条数的占比,而不是客户在24小时内回应的报价占比,

这样算下来,就只剩下回复和成交,也是最难的两点,这两个部分我们暂且不表,因为除了外,还有内,回复和成交,本身就是内的部分,所以后文再细说。

以上就是做好“外”这一点最基本的内容了,当然了,其实还有个隐藏的加分点:金品。如果你是出口通,和别人本就不在同一起跑线,还没开始就已经比别人落后20分了。不过这里要注意,根据最新的规则,如果你在近90天内没有过RFQ的成交订单,并且累积RFQ订单GMV<1000美金的,金品加分就会失效哦。

接下来(敲黑板)重点来了,开始讲大家最关心的内容,如何促成成交呢?

一、精准匹配优质RFQ商机

想要成交,我们需要确保寻找商机的买家是潜在的真实优质客户,那种虚假或者只是为了了解产品价格的买家,即使你发送了报价,也肯定得不到回应。所以我们要找出优质的商机,将每条报价资源都充分利用。

那如何判断RFQ是否优质呢?有以下几个步骤可以帮助我们判断:

首先通过输入精准关键词,选择发布时间、买家所在地、采购量,勾选金银牌商机和有剩余席位的方式,筛选出对应的商机。

阿里巴巴国际站RFQ市场

1.筛选虚假商机
查看产品基本信息,是我们在报价前最基本的动作,也是最简单直观的方式判断出是否为虚假商机,如图,虚假的商机往往没有展现出详细的需求,只有一两句话,无法了解到底需要哪一种产品。像这种完全没有表达的,我们也不用浪费珍贵的报价条数了。
阿里巴巴国际站筛选虚假商机
2.买家标签和商机划分
RFQ市场界面会根据买家的信息和行为显示对应的标签,并且根据RFQ信息的详细程度和报价客人的活跃度划分成金、银、铜商机,大家可以通过买家标签和商机金银铜判别是否为优质商机。
根据实际报价情况的反馈,带有金牌商机标签的报价往往是比较优质的,报价后客户的回复率可以保持在50%以上。
阿里巴巴国际站RFQ买家标签和商机划分
3.根据客户的历史纪录判断客户在平台上的浏览纪录也能帮我们判断是否为潜在客户,或者只是单纯的想了解产品而已。

通过点击RFQ的标题,可以查看:
1)最近90天买家网站行为信息
2)最近90天买家搜索词
3)最近90天买家询盘产品
阿里巴巴国际站客户历史纪录
如果客户有较长的登录天数,以及正常的搜索和询盘量,询盘产品和报价产品有类似的,而且有查看报价数较多,表示此客户大概率是位具有真实需求的买家,而且是RFQ市场活跃买家,报价后能与这个客户进行沟通的可能性较大。另外客户近90天的搜索词和询盘产品,可以帮我们判断客户所需的产品与我们产品的相关度。

有时候客户询盘中的产品描述很简单,且没有对应图片,这时看最近90天买家询盘产品中的图片尤为重要,可以从中分析出买家偏好,提高选品报价的命中率。

二、区分客户类型

在筛选出优质的商机后,在报价以前需先对客户进行基础的类型判断,以便在后续报价中对症下药,赢得青睐。

商机中都会提供客户所需的产品数量、金额以及公司名称,前面提到过的客户网站行为信息会显示客户的登陆天数、搜索和询盘量,可以通过这些对于客户进行一个初步的区分。

若登录天数较少,订购量较少、采购金额不高甚至公司名称不明确可以将其归为新手小客户,此类客户可能没有丰富的国外采购经验,订单量不会很大所以对于产品性价比较为敏感,对于这类客户我们可以在报价内容中提到在其所在的国家有多年的供货经验,告诉客户产品有一定的质量保障同时能够支持小量的订单。

若登录天数、搜索和询盘量具有一定的数量可将其归为行业资深客户,资深客户对于行业产品的特点以及价格都已经明了,对于这类客户可在报价内容中突出产品的价格合理,告诉客户产品价格在行业中较高的原因或者打消产品价格过低品质没有保障的疑虑。

三、高质量报价

报价内容是影响客户二次回复率的关键因素,勿偷懒使用千篇一律的报价模式,努力弄清楚买家对商品的需求,是否有隐藏的痛点?

买家发布RFQ的目的就是为了寻找他想要的产品,如果您的offer并不满足买家的需求,那后续回复的可能性就极低,更别说成交了。

所以在报价前需要仔细阅读采购详细描述,并根据买家提出的需求进行反馈,例如有些买家会希望能够在商品上印上他们的商标,那我们就应告知OEM service available. 只有让买家知道我们的产品和服务能够满足他们的需求,才可能会有后续的沟通。

如果客户要求同时报运费,可按空运、铁路、海运给出不同运输方式、时间和运费供客户选择。

客户所询的产品如果有明显的缺陷,比如质量隐患、款式过老等,可以在报客户所需产品的同时,也推荐性价比更高的产品,这样可以体验专业度,增加客户反馈的机率。

通过有限的报价内容传递出公司的实力可以打消客户的疑虑,促进成交,可在报价内容中展示的公司实力:

▪ 核心实力 – 主要产品、主要服务、主要市场等等

▪ 差异化因素 – 工厂大小、产能、定制能力、低MOQ等等

▪ 过往表现 – 合作过的知名客户及客户评价

另外报价内容格式需完整,可以在内容的最后放官网的链接,引导客户访问,增加真实性,再进行后续的讨论。并且需在最后加上报价者的全名和岗位,使报价显得更正式和正规。

Last but not the least, 注意在报完价后并不是只有等待客户回复,可以通过买家信息主动与客户联系。

以上就是针对RFQ给出的一些建议,相信您对RFQ的认识和操作有了更进一步的了解,那就赶快行动起来吧。

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