您好，我是浅浅，从事外贸15年。在营收百万级、千万级和几亿美金的公司都待过，个人业绩也能做个几百万刀。2022年正式创办了自己的公司。
过去3年因疫情影响，很多企业都投了阿里国际站，但在展会上游刃有余的传统型外贸企业，在初次接触线上平台时却可能不知所措，常有朋友问我：
- 公司产品线较长，平台上是应该放得杂，还是精？
- 流量太少，该如何提升？
- 产品放了不少，曝光量也不错，但为什么点击率特别低？
- 询盘量还不错，但与成交总是失之交臂。如何破蛋呢？
- 有成交订单，但采购量太小，如何成交大客户？
对于外贸创业者来说，2022年毫无疑问是尴尬的一年。“矫情”的我为保贞节没有触碰原来就职公司的任何客户，是裸辞零起步的。阿里国际站成为了我创业第一年最主要的推广渠道，虽然方案不是特别大，但我的店铺点击率（点击量/曝光）基本都高于2%，反馈率（询盘量/点击量）也保持在15%-20%。还算幸运，成交了几个不错的客户，并且有返单。于是点津就盯上了我，让我结合亲身经历谈谈对上述问题的看法，以帮助更多的人。不要误解我替点津做广告，我是自运营的，并没找他们做代运营，只是几次参加过他们的培训，免费的那种。
本期先聊聊第一个话题“公司产品较多，平台上该放得杂还是精?”，这是关于“产品”的问题。我听过很多培训，大多是“如何写一封完美的开发信”，“如何持续追踪客户拿下订单”，“如何运营好一个平台”。这些固然都很重要，但我觉得前提是产品必须有一定竞争力，好产品才是王道。
从大方向上讲，体积小，重量轻，货值高，可以实现小批量轻定制的产品是最容易在平台上成交的，在阿里上做得风生水起的商家大多都符合这些特征。此外，跟女人、小人（婴童）、病人（医疗）三种人相关的行业也是不错的选择。
对初创型企业，建议按照市场需求和销售情况选择在平台上推广的产品，先推广销售难度不大的那些，比如价格有优势，轻定制能力强，可满足小批量订购的，后续再推广其他产品。毕竟对于创业公司来说，活下去才是关键。
选定了产品线，就要考虑以下几个问题来决定整个平台的定位。
1、你最想做哪个目标市场？不同的市场，产品款式，尺寸，颜色，品质，价位都有很大差异。高端路线和低端路线的产品如果混杂在一起，很难吸引精准客户。即使做多个市场，也建议做类别区分，以便客户能快速找到适合自己的产品。
2、你的主要目标客户是谁？商超？品牌商？中间商？亚马逊等电商？不同买家，对产品款式和价位需求也有区别。
3. 这个平台是以热销的大路货为主？还是以自主开发的独家产品为主（走定制路线）？前者需要在价格上有足够的优势，最好MOQ也能比其它同行低，或者同一款式颜色、图案、尺寸更为丰富，做出一些差异化的优势点。后者则要具备较强的开发能力，比如快速出图能力，打样速度快（可备3D打印机），模具费低于同行，甚至免费开模等等。
有了清晰的定位，才能找到平台基调和自身行动准则，更精准地拿下目标客户。
我认为，做精胜于做杂，力出一孔，利出一孔。往往客户找杂货铺是因为某款产品采购量少且购买频率不高。长期采购某一品类的客户，或者想做OEM的大买家，一般偏好专业领域的供应商。如果批量订单是你要的菜，做精是你的不二选择。不用眼红其它热门品类，也不必担心行业太小，再小的行业也足够养活一家小企业。专心研究该领域的产品，找出行业痛点，才能做出竞争力。小企业只有专注细分行业，才有可能成功。
另外，从运营成本来说，最好也是做精。如果品类太多，维护起来也会困难，尤其对于没有专职运营的商家，更是如此。
不管你选择哪一类产品起步，我认为做中高端产品，直接与品牌商合作，做独家开发的产品以实现利润最大化，都是我们最终想达成的目标。即使眼前因为资金有限，人员有限，客户有限等一系列问题阻碍着我们靠近理想目标，在前进的过程中还是不能迷失掉方向。如果一直在低质量、拼价格的恶性竞争中停滞不前，是看不到前景的，这些眼前的低端优势也很快会被周边其他国家取代。
篇幅所限，不进一步展开这个话题。有什么问题，欢迎在下方评论区留言讨论。下期我们聊第二个话题“平台流量太少，该如何提升”，当然必须是性价比较高的办法。
编者按：
感谢投稿，浅浅。创业经历很棒！我来说说一些想法：
平台的产品该精选还是杂放，这取决于产品竞争力，这是关键。选定产品线后，需要考虑终端市场，目标客户，渠道选择，定价策略等因素，以确定整个平台的方向。这些你总结得很好。
开发高端产品并与品牌商合作可以为公司带来更高的利润，但也存在更多的风险和挑战。需要认真评估资金、人力和市场情况，确保公司有能力承受这样的变革。但从长期来讲，投资R&D和QC非常重要，这可以帮助公司在长期内保持竞争力。
希望以上的想法能对你有所帮助，再次祝贺创业成功。大环境虽然不好，但沧海横流，方显英雄本色！
