To B电商详情页策划之“IDCMA”逻辑法则

如果电商页面不以客户为核心,那就很难真正为他们解决问题。很多看似出彩的页面以视觉效果为核心,或许能增加客户停留时长,但最终对客户是否会发送询盘,并不会有太多帮助。只有蕴含了完整的买家采购心理路径的引导才会真正起到作用。

在线下店面,当客户来访时,一般会有专业的推销员负责对产品讲解。但在线上,不会单独设立这样一对一讲解的人员。因为线上的访问量远超线下,如果每个访客都配备一个讲解人员,那成本就太高了。有人会说:“不是有客服吗?”对,是有客服,但因为市场的不同,客服因为时差等原因很难做到第一时间回复,而且客服的时间几乎全用在处理客户的售前困惑解答和售后处理事情上了,对于一些基础的产品方面的介绍,客服往往是应接不暇的。

详情页就是这样一个应运而生的页面,它就像一个24小时不间断工作的“训练有素的线上推销员”。想象一下,如果它是一个这样的角色,那么它应该是生动、有趣、完善、充满逻辑、亲和力强的,这样访客才会想要深入了解。

那么如何做到让详情页拥有以上要素呢?这里就涉及到一个逻辑法则,叫做”IDCMA”。

“IDCMA”逻辑法则本质上是基于正确的销售策略,帮助设计师或运营人员梳理产品详情页内容逻辑框架的工具,起到贴合买家采购心理,引导其发送询盘的作用。

该法则分为五步:

I(Interest):引起兴趣

D(Demand):激发需求

C(Confidence):建立信任

M(Misgiving):打消顾虑

A(Action):发送询盘(促单成交)

联系起来可以这样去理解:

1. 通过视觉呈现效果吸引买家的兴趣,让TA有继续了解的欲望;

2. 提出买家痛点、产品核心卖点、使用场景、增值服务等,激发买家采购欲望;

3. 通过专业描述阐释更多卖点以及和其他商家的不同点,给买家植入信任感;

4. 通过能体现品牌硬实力的内容来打消买家疑虑,让买家认为你很靠谱,你说的承诺能兑现;

5. 通过紧迫的活动信息以及产品搭配推荐等方式刺激买家发送询盘。

这个逻辑法则每个环节都不可或缺,只有完成整个流程,才符合采购心理路径。

当然如果在某一环节有独到的优势,比如像苹果手机,品牌力非常强劲,那把最具竞争力和代表性的品牌背书放在靠前的位置,也可以。

具体怎么用,接下来我给您掰碎了讲解。

【引起兴趣】

所有的动作的第一步肯定是先吸引访客。为什么活动信息放在最前面?为什么一开始都放一张视觉冲击力最强的焦点图?任何一个行为都有其底层逻辑,而且在实践中受用,所以大家会约定俗成的这么去做。

如果一开始就把难嚼的技术原理或一大堆专业的数据抛给客户,那TA很可能会觉得索然无味,不会有再看下去的欲望。

以下这些内容可以起到引起兴趣的作用:

焦点图:让访客看到产品全貌,对产品有个初步的认识。

品牌力宣传:深耕行业多少年、产品生产能力、品控严谨、知名客户认可等等。

促销信息:顾客都喜欢占便宜的感觉。

物流、售后优势:给客户托个底,相比行业平均水平,提前多少天能收到货,有问题第一时间是否能找得到人。

【激发需求】

你店铺卖的东西,大概率同行店铺里也会有,那怎样才能在和其他店铺比对中获胜?通俗点说就是,给客户一个选择你的理由。

下面这些内容可以起到激发需求的作用:

提出痛点:把买家购买本产品之前遭遇的困惑提出来或者也把这类产品以往会有的问题说出来,然后这款产品更新解决了这些问题,让他意识到购买本产品的必要性。

核心卖点:产品最具竞争力的几个卖点罗列,告知这些卖点和同行的区别。

适用人群和适用场景介绍:摆出实际产品使用的场景和人群,让TA对产品有代入感,相比于直白的产品介绍,有人和场景的加入,会更显生活化。

科普性内容:某些采购人员可能不是那么专业,加以科普可以减少其知识盲区,也可以减少后续沟通成本。

【建立信任】

在产品层面,还需要一些更详细的资料来佐证专业性,下面这些内容可以起到建立信任的作用:

技术原理:生产工艺详解。

真实详细的参数表格:没什么说的。

原料、设计、质检:注重这些的公司,在产品方面往往是有保证的。

其他:长宽高标注、包装清单、产品拆解、定制颜色区间、定制Logo的位置、包装的选择和定制等。

【打消顾虑】

也许我们的产品和同行相比并没有太大优势。那么除了产品层面,还可以在品牌或工厂硬实力方面去做文章,让访客对我们产生信任感。

下面这些内容可以起到打消顾虑的作用:

品牌定位、品牌故事:一句话描述你们品牌专注于做什么事情。不是每个品牌都有故事,但可以包装。

工厂图片:包括生产、检测、包装等等,体现真实存在,不是虚头巴脑的骗子公司。

证书、检测报告:没什么说的。

专利证明:没什么说的。

销售数据、客户好评、媒体认可:没什么好说的,不要造假就行。

团队照片:体现真实,如果客户以后有机会当面拜访,看到真人和网上沟通的照片是同一个人,肯定能拉近距离感。

其他:其他可以体现硬实力的资料,具体可参考我们做的Why us专题页内容。

 【发送询盘】

To B和To C的逻辑不同,采购大批量产品的客户很少会有静默下单,To B买家一般都会先发送询盘。

下面这些内容可以促进买家发送询盘:

制造紧迫感:如限时优惠活动请咨询客服。

创造链接到其他页面:如让客户点击按钮去看到我们设计精美的主页,让他在我们店铺里停留更多时间,给他留下更多印象。

产品搭配推荐:店铺内能够搭配本产品使用的其他产品,用一站式采购的思路,绑住客户的脚。

以上是页面布局的逻辑思路,想要做好一个详情页仅靠这些还不够。其他的部分,如强化品牌调性、维护视觉统一、文案创意、浏览体验等,下次再给您介绍。

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