【官方】一张图读懂阿里巴巴国际站运营逻辑

阿里巴巴国际站的转化链路,做生意的最终目的是盈利。盈利的前提是有订单。订单的前提是客户。获客的前提是流量引入,这里的流量指的是访客。流量获取的其中一个渠道是反馈。反馈的前提是点击,点击的前提是被买家看见,也就是我们常说的曝光。获得曝光需要产品上架。产品上架之前,需要先完成平台基础建站工作。在这个闭环链路中,核心是供应链。商业体系再上升一个维度,就是品牌建设。品牌使得生意链路价值最大化。以上是逆向思维的基本框架。

 

 

图 1 逆向思维-阿里国际站转化链路

 

接着我们用正向思维来研究问题。作为阿里巴巴平台商家,平台是确定的,所以商家有以下确定性的行为:

 

第一、做好旺铺装修。点津拥有强大的设计团队,所经手的旺铺设计都是专业,符合行业定位的。

第二、产品上架。产品上架需要做好选品、选词,快速发布,做好关键词覆盖。

第三、提升曝光。曝光是指曝光基数,就是你出现在客户面前的次数。曝光的前提是产品排名,排名的依据是你的数据权重。

第四、点击。点击量=曝光*点击率,点击率是客户体验的重要表现。客户看你一眼就想点击,和看你十眼都不点击,这就是客户体验的优与劣。

第五、反馈。点击后我们希望得到客户的反馈,反馈在阿里巴巴上不限于询盘,还包括TM(Trademanage)、RFQ、访客、粉丝等。反馈量=点击*转化率,要做到反馈量最大化需要提高点击基数和提升客户体验。

第六、流量。流量的本质是获得买家的联系方式,拿到大量的反馈,就相当于获取了大量的客户信息。客户信息再转化成流量。阿里巴巴的流量包括四大板块,分别为搜索流量、场景流量、粉丝流量和盘活流量。商家可以通过客户通管理和收集所有客户信息,让它变成我们的流量。

第七、订单。通过拉新、盘活、留存和客户体验,推动客户下单。订单的核心是创造销售额。有了销售额,再拉新客户,留存老客户,盘活那些正在犹豫下订单的客户。

第八、盈利。盈利=销售额*利润率-支出。如何实现盈利最大化?除了增加销售额之外,增加利润率的两个有效途径为一是品牌溢价和品牌议价,二是公司的销售实力。一个好的业务员可以抓住客户需求,通过销售能力提升产品的利润率。

 

上半部分我们称之为运营,它的基本职能是流量引入。下半部分我们称之为业务,它的基本职能是流量转化。阿里巴巴国际站因为RTS的出现,运营的职能从单纯的流量引入,变成可以直接成交订单,客户通过曝光找到产品并直接下单。这意味着一个好的运营不仅可以做好客户体验,它还可以通过提升产品曝光和点击,吸引买家直接下单,达成成交。

 

 

图 2 正向思维-阿里国际站转化链路

 

以上内容就是整个阿里巴巴国际站的运营逻辑和转化链路。

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