如何有效利用RFQ

相信很多商家朋友们都有个疑问:现在阿里巴巴国际站上,除了询盘以外,有没有跟客户沟通更好的方式或渠道?其实采购直达就是非常有价值的客户资源。

 

那么如何让客户查看你的RFQ报价并回复呢?这就需要从客户的视角去用RFQ了。先来看一下,当客户收到我们的报价后,在买家的后台展示出来的是下图这样子的页面:按照报价早晚来排列,每四个为一组段展开,当客户按下一页的时候就会展示另外一组。

如何吸引客户查看RFQ有以下四个维度:第一,业务人员的形象照片。一定要相对的突出,起码看到我们是做什么的,传递真实感。上图四个除了第一位真人照片,其余要么看不清,要么是车模或者是明星,不够真诚和真实。第二,相对比较靠谱的产品标题。例如上图的案例,第一家就偷懒把产品的标题填写上去,第二个直接把这件衣服的价格写上去,相当吸引,这四个标题里面,就这个是最容易让我们有感觉,作为买家感受很直观,觉得这家价格挺便宜,可以让客户有兴趣聊下去。第三,主图要和客户要的产品图片对应,这里的主图就是报价附件中的第一张图。建议这张图必须要尽可能的接近客户附件里查看的那张图。上图客户要的产品是紧身裙,四个报价里面,有露背裙子,这跟客户要的根本就不是同类型的产品,这就是所谓的答非所问。最后一点,初始报价千万不要太高,先吸引客户愿意和我们进一步沟通。

 

那么到底怎么回复RFQ呢?先给大家举一个反面案例,见下图:

 

 

客户发的RFQ写的非常清晰,有以下五个附件,要求给报个价,告知下单流程和保障的情况。结果我们的中国供应商是这样回复的:

供应商直接回了七个反问。作为买家,我提出问题是希望你们给我解决方案,结果被反问了七个问题,而且回复中还反问买家,想要买什么样的产品,是否有附件或者样品图。难道买家没有发样品图吗?作为买家就会觉得供应商对其重视度不够。

 

那么回复RFQ的时候,上半部分供应商需要注意的地方是:回复时填写产品图片的第一张必须要和客户产品附件的需求或者是设计相同,所以说这张图非常重要。然后产品名称精简且吸引人,不要直接导入产品后就不改标题了。例如RFQ需要是采购碟子,那我们标题是需要回复客户需求,说明需要多少钱,是否可以做DDP。如果你可以做RTS,这将是非常有效的一个杀伤性武器,然后填写能找得到产品的编号,否则报完价买家说出编号,我们又不知道是哪一款产品了。接着把客户需求的细节复制到正文,根据客户的需求一一解答就好,不管是我们能做还是不能做,都可以跟客户讲清楚,报价的依据是什么,材料是什么,运费有没有减免,尺寸有没有的调整,这些都可以说明。最后六个附件必须全部加满,第一个附件是跟客户的主图附件一样图片。后面五个附件分别可以放一些压缩后的视频包以及报价表,例如PDF,exl这种格式都可以。

那么下半部份的报价里面注意的是什么呢?客户问什么我们就填什么。例如客户问FOB,我们就用FOB报价,有效期一般控制在两周内,在数量和价格方面,建议设置二到三级的阶梯价:中等价、中低价、超低价。超低价的MOQ会比较高,目的是用来吸引客户,不建议大家添加太多组的产品,因为添加太多组会让买家在后台看起来非常的不清晰。如果真的要介绍很多产品,宁愿在附件里面直接加PDF,报价补充信息中建议所有的这些样品免费,运费可以协商。

 

写给客户的消息里面,不要再写自己公司多少人、经验、认证等,全世界都一样的写法,完全不会吸引人的。不如直接告诉客户你能为他做什么,对他们的需求以及要求有什么解决方案,明确时间,多少天内可以落地。最后附近位置把六个都上传满,增加产品视频和成功合作客户的介绍,那么你的RFQ就是相对来说比较有吸引力了。