阿里巴巴国际站询盘太差,没法成交?

“最近的询盘质量太差了,都没什么好客户”,
做运营的同学,是不是经常这样被业务员吐槽?
我们走访了宁波这么多商家,
很多声音都是觉得国际站上的询盘质量不高,不容易成交。
曾有人戏称阿里来的客户都是“小牛队”的,
又小又牛,购买数量小,还挺拽的。
有些Marketing方式单一的商家,
在国际站上如同傻媳妇等野汉子一般望穿秋水等好客户来,
但人家就是不来。
国际站的询盘真的都很差么?
毋庸讳言,小单化、碎片化、甚至病毒广告的存在都是不争的事实,
但我们合作中的客户,确实也有好多是从国际站起家做大的,
说明大鱼是有的,它毕竟是全世界最大的B2B平台,
耐心些,沉下心去淘,淘到好客户的概率还是不低的
从我们的实践看,只要运营得当,后端能力也不是太差,
即使运气不好没淘到大客户,做亏的概率也是相当小的。
无论如何,对已经开了国际站的商家来说,
如果只是一味抱怨,不去积极想办法提升效果,
那是跟自己的钱过不去,得面对现实。

那怎样提高优质询盘的数量,增加成交几率呢?大体的思路有两个:

1. 扩大询盘的总数量。

在优质询盘相对占比不变的情况下,
最简单粗暴的方式就是尽可能提高询盘总数量,从而增加优质询盘的数量,
至于怎样提升询盘总量,五花八门的方法很多,此文按下不表,
以后会陆续发文阐述。

2. 第二种方式是在询盘总量基本不变的情况下,尽量去提升优质询盘的占比。

两种方式各有利弊,

第一种需要投入的资源比较大些,

但商机数的增加,有利于提升星等级,

而且如果销售团队中新人较多的话,

足够数量的询盘有利于他们练手和成长。

从调研看,传统外贸出身的成熟团队,似乎更偏爱第二种方式。

他们认为,如果不精准的询盘太多,业务员回复会消耗大量的时间精力,

同时产出又不高,时间一长,整个团队上上下下有可能失去耐心和信心。

本文要和大家分享的,是如何提升询盘质量并淘出好客户,
具体可从运营端和业务端两方面考量。
 
运营端

1. 

推广的词不精准,这个是大多数刚接触运营的同学会犯的错误。
用的词范围偏大,或者用词不准或有遗漏,随之而来的就是带来的询盘不够精准。
这方面需要运营经常和销售沟通。
但其实蛮多销售自己也不一定清楚,
如果运营不幸碰上迷糊的销售同事,
请自己多研究专业买家的网站、catalogue,
甚至一些大牌产品的使用说明书,推敲里面的用词。
我们曾因为怀疑某客户提供的词根有误,
在网上找到了Bosch的类似产品,对着英文说明书研究了半天,
找出了“中置电机电动自行车”的专业用词,使用后成效显著,
直至现在,国际站上用这个词的商家仍寥寥无几,很多都是中式英语。
有些行业还有通用的型号词,专业的买家也往往会搜索这类词,
比如汽车配件中的OE号。
类似的实例不胜枚举,只是这年头沉下心去认真做一件事的人着实不多。
寻找精准词时,请同时结合后台的一些功能,
比如关键词指数、访客详情、引流关键词等,
不断揣摩并验证精准买家在网上是用哪些词来搜索您的主推品的。
但在这里要反对一些矫枉过正、似是而非的做法
使用一些函数或者其他一些看似很酷炫的技术,
大量地扩充生成很多冷僻词,经实践检验,没啥卵用。
有点类似给孩子取名,动辄康熙字典,似乎很有文化,
但取出来的名字非常生僻,大多数人都不会念。
运营也是以客户为中心的,
一切从客户中来,回到客户中去。

2. 

大家经常会发现店铺中询盘多的产品,
不一定是公司有优势、容易成交的品,
这会造成询盘质量差的印象。
但这个现象是不是就肯定不好呢?
这里就需要大家有电商的思维,
引流款、销量款、利润款、形象款等等本来就不是相同的概念,
当这几个款式都集中在同一个产品中,当然是比较理想的,
但现实往往不是这样的,
这个时候如何把流量导入到销量款和利润款中就至关重要了,
一种方法是直接尝试打爆销量款或利润款,具体怎么做,我们以后再讨论,
另一种方式是在引流款中增加关联营销,加大买家访深,
增加销量款和利润款的访客数量,
如果您的店铺中有数据不错的引流款,这个方法是直接拿来就能用的。

3. 地域

对大部分产品来说,询盘地域的差异是很大的,
比如很多商家都不喜欢印度的询盘,
阿三习惯画饼,询盘量往往很大,但成交却很差。
这个时候如何控制店铺的访客和询盘的地域就变得很重要,
现在大部分国际站的流量入口都是千人千面的,
这意味着我们的产品在哪些地域的表现较好,这部分地区的流量就会增大。
在这些流量中,目前唯一能控制地域的,只有直通车的流量。
想要精准投放的话,方法有三:
1)直通车账户等级达到L4
2)使用智能推广中的地域倾斜;
3)国家方案包。

4. 公司优势的表达

经常听到有同学说国际站上小订单买家太多,
诚然最近几年因为RTS赛道的引入,
阿里引流的时候也会有这种趋势,
但当大B买家真的进入到你的产品和店铺时,
你是否有做好准备迎接他们了呢?
你的产品和店铺中,是否充分展现了公司的实力和优势,来获取他们的信任呢?
B端平台和C端很大不同就是,
C端平台已经解决了买卖双方的信任感问题,但国际站还没有。
如果现在你是做RTS赛道的话,那多展示产品是可以的,
但如果想获取大B客户,公司的优势、底蕴一定要充分展示,
甚至在旺铺中单独拿出一个页面来都是不为过的。
店铺做得破破烂烂,却一心想着兜大客户,
有点类似穷屌丝想迎娶白富美,不大现实。

业务端

如果说运营端是流量思维的话,业务端则是转化思维。
虽然点津是网络运营公司,但母公司做外贸已多年,
愿意和大家分享一些外贸端的方法。

1. 客户分层

2B领域,普遍存在销售的二八原则,
要把潜在的大客户找出来,后续紧密追踪、步步“经”心,设法逐个击破
必须摒弃平均用力、广种薄收的低效操作。
找到并拿下大客户是2B外贸业绩增长的最大抓手与挑战
第一步就需要对客户做分层,找到有潜力的重点买家积极跟进。
现在后台有对买家身份的初步身份识别标识,
在线交易达到一定额度的买家还有金标显示,
大家可以通过这个后台做初步的判断,
觉得有潜力的客户,再运用海关数据、邓白氏等商调工具对买家做进一步的深入调查。
关于客户背调,网上讨论的方法也比较多,抓住一些主流高效的方法即可,
比如,有时间学点Google常用指令。

2.回复时效和跟进方法

很多商家回复询盘时的内容都是临时拼凑的,
这样会耽误回复的时间,错失机会,
买家可能同时发了多封询盘给不同的卖家,
商家回复的时效性、能否把话说到对方心坎里打动他们,这是极其重要的。
强烈建议由经验丰富的老业务牵头,
统一制备营销工具,包括但不限于:
专业报价单、企业宣传视频、企业介绍PPT、主打产品视频、
有强公信力的证书、标杆客户视频点评、针对不同场景的邮件回复模板等等,
尤其是团队中新手较多时,
专业精美的营销工具,对于迅速回复、提升买家二次回复率、降低销售难度,
都是非常有帮助的。
反过来,如果没有专业的营销工具,
新手因为经验不足,offer往往石沉大海,白天白答复,夜晚瞎答复,
时间一长,挫败感油然而生。

3. 激活休眠客户

很多商家想方设法提升询盘数量,但对于后台沉淀的客户,却不闻不问,
有点类似狗熊掰棒子,掰一个掉一个,
有些老店铺,后台积累了几千甚至上万的买家,
这是一笔宝贵的财富,强烈建议用EDM去激活,
当然EDM的方法很有讲究,主题、称呼等都必须都是个性化的
内容必须是简练而直达人心的。
我们为一些客户每个月做EDM至少一次,
效果好的商家,每月都会收到50+的高意向回复。

4. 处理小单的能力

既然大家吐槽国际站上的小单多,那有没有思考过,如何处理好这些小单呢?
(1)通过平台数据,找到买家询问多的产品,可以考虑适当备货,
准备精准的产品和运费报价,尝试RTS,完成小单。
对于传统定制大B商家,国际站或许还是偏Marketing性质,
但对于小B商家,国际站已是电商成交平台。
 
(2)同一个地域的小客户,可转介绍给当地我们合作中的大客户,
这样既节省了小买家的运费,也帮助了大客户的销售,增加和他们的粘度。
 
(3)同一地域的多个小客户,统一发货,尝试空派和海派,促进成交。
关于业务端,之前点津有免费分享课程《客户分层与跟进》
由公司创始人亲自讲,反响一直很不错,
大家可关注公众号,下次若有分享,会在公众号通知。
希望本文对大家有启发,愿您的店铺不仅能引流,还能“吸金”。

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