实战篇:确定精准目标市场并锁定该地域流量

书接前文,上篇文章中我们提到了如何改善询盘的质量,

其中调整方向有词、品、地域、公司优势等等,

《阿里国际站询盘太差,没法成交?》

今天我们和大家一起把这个话题,掰碎了揉细了,

讲一讲如何确定精准的目标市场,并锁定目标地域的流量

其实有不少做国际站的商家抱怨,

每个月的询盘有不少是来自于印度、伊拉克等这些国家。

不是自己的目标市场,询盘质量又不高,消费能力相对较弱。

不回吧,影响平均回复时间,对整个平台不利,

回吧,成交的概率微乎其微,浪费时间和精力。

想直接拉黑吧,又没法完全拉黑某一个国家。

 

大部分商家都有这个烦恼吧?

既然出现问题,我们就想办法来解决它。

话不多说开始探讨。

一、确定目标市场

大家可能会说,我自己产品的目标市场我还不知道吗?

您可能了解一部分,但并不一定清楚全貌,

很多外贸业务员都会说,我们的主要市场是欧美,

但为何是欧美呢?您有数据支持吗?

您的主营产品,每年全中国出口到全世界的总量是多少美金?

前十大进口国,他们每年又各从中国进口多少?

您即使知道成交数据,但数据只是反映了历史,

那后续演变趋势可能会是怎样的?

哪些尚未涉足的新兴蓝海市场是可以尝试开拓的?

 

这些问题,即使老业务员也不一定回答得上来。

我们先利用阿里后台的数据,判断自家产品的大致目标市场及可能趋势,

然后再用某种靠谱的方法来进行比对验证。

1.通过市场参谋分析地域

 

这里需要用到行业版的数据管家,目前必须是金品诚企才有。

我们可以打开数据参谋中的市场参谋,选择查国家,

并选择好我们想要分析的产品类目,

从图中我们可以看到所选类目下商机买家数占比最多的国家,以及最近飙升的国家。

从这里我们可以看到,平台上这类产品买家规模数最大的国家是哪些。

2. 通过关键词指数判断主要目标国家

 

搜索人数越多的国家往往需求越大,至少代表了某种趋势,

我们可以在数据参谋 — 关键词指数中输入我们产品的主要叫法,

根据地区分布,判断出哪些国家是最渴求我们产品的。

3. 通过海关统计数据比对验证

除了阿里后台的数据外,我们还需要结合真实的成交数据来验证,

这是因为,阿里后台的数据虽然多种多样,有各个维度的,

但毕竟不是完整的成交数据,颗粒度大,比较粗糙,

完全用他来分析真正的市场需求,并不准确,

还得同时结合使用海关统计数据来进一步验证。

给大家分享最及时、最权威的免费海关统计数据查询工具,

登录点津官网即可使用

https://www.dianjin-inc.com/alidata 复制到浏览器打开,建议收藏

我们打开页面后选择出口,选好想要查询的时间段,

选择第一个输出字段商品并输入商品的8位海关编码,

选择第二个输出字段贸易伙伴,内容不用填写,

之后点击查询,静待片刻,就可以看到对应的统计数据。

图片所示是两轮电动车20211~6月出口排序,

按出口金额从大到小排列,

从第一名到最后一名都有,

哪个国家的出口额最大一目了然,

数据来源是国家海关总署,绝对权威。

至此,我们已经研究清楚了目标市场,确定了想要推广的国家。

二、清楚平台现在的流量来源国

所谓知己知彼百战不殆,上面我们已经知道了推广的目标国家,

那在调整前,还需要了解自身的现状。

1. 通过数据概览分析

 

把数据概览中访客、点击、询盘的国家及地区分别记录下来,

按月份把访客、点击、询盘对应每个国家的数据进行整合,并做成表格,能清晰地感知到现在平台的状况。

2. 通过访客详情,分析地域流量

 

(因访客详情的数据只能统计近31天的,所以建议大家每半个月统计一次,以免数据统计的不完整)

通过上面的两组数据,我们能清晰地分析出,

平台现阶段的流量和询盘的地域分布。

  • 如果两者都和你的目标市场一致,那恭喜你,接下去只要增加流量即可。

  • 如果访客和目标市场一致,但询盘分布有问题,那很可能就是在询盘转化率(询盘转化率=询盘/访客)上出问题了,需要优化和调整,这个我们以后再细讲。

  • 如果访客和询盘都和目标市场有出入,那么我们需要在一开始的引流端做更多、更细的工作。

三、吸引精准地域的流量

现在国际站的精准投放做的还不是很完善。

后台能够针对地域的精准引流方法不是非常多,下面几个是大家需要牢记的。

1. 通过直通车地域溢价设置

 

在使用定向推广、爆品助推这类智能推广时,

可以为我们的目标市场提高倾斜度,

其他地域不要设置倾斜度或者设置低倾斜度,

从而达到提高地域流量精准度的目的。

2. 直通车等级达到L4

当直通车等级到达L4就可以开启指定地域的投放,

相对于第一种地域倾斜的方式,这个方法更加精准,

能完全屏蔽掉不想要国家的直通车流量,

使我们的花费更加准确,性价比更高。

3. 产品编辑时设置价格国别化及目标国家

 

如上图所示,我们在发布直接下单品时,产品编辑页面的交易信息中,

有一个产品国别化的板块,

我们的产品可以针对不同的国家定不同的价格,

每个产品最多可以给10个国家设置不同价格,

我们可以把不想要的国家,

比如文初提到的印度、伊拉克,产品的价格标高,

这样印度、伊拉克的买家看到高价格后会知难而退。

如果价格标的很高,

买家还是发询盘进来询问,

那这类买家质量大概率还不错的,值得我们去跟进。

目标国家的选择是新出的功能,现在国际站有一些场景是有国别化的,建议大家还是要根据自己产品的特性来选择想要的国家。

4. RTS产品屏蔽不精准地域流量的小技巧

如果我们店铺有RTS产品的话,

可以打开运费模板设置,

RTS产品的运费模板中只勾选想推广的国家,

相对的,在我们不想推广的国家就无法显示运费价格,

我们的RTS产品在这些国家的搜索流量中将不会被展示。

希望通过上面分享的方法,各位商家都能将流量调整得越来越精准,

现在国际站上千人千面的情况越来越多,

一旦你的产品或店铺在某些国家的表现很好,就会进入正向循环,

在这国家你的流量会越来越大。

愿您优质询盘多多,大单多多。

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